談判到后，總是兩個人面對面地爭奪，重要的是如何知道他需要的是什么，以及他代表的機構需要的是什么。獲得對方需求信息普通的方法就是進行巧妙的設問。在適當的情況下，可以直接問模鍛談判的對手″在我們協調的事項中，你想得到什么樣的結果？″再借助一些側面的消息，通常都能找出對方真正的需求，這對后半段的模鍛談判將有很大的幫助。
從問題的出發點看，設問可以歸結成五種：
1．一般性問題：″你認為呢？…‘你為什么這樣做？″這種設問沒有范圍，因此答案也無從控制。
2．意見詢問式的問題：″是這樣嗎？…‘你是不是這樣想？″這是一種范圍可以控制的設問。
3．直接的問題：″誰能解決這個問題？″提出的問題有限制性，回答也控制在一定的范圍內。
4．誘導性問題：″這是不是事實？″問題的回答在控制范圍內。
5．發掘真相的問題：″在哪里？″″誰？″″什么時候？″″做什么？″
此類問題的范圍可控制，而像″怎么做？…‘為什么？″這些問題有時無法控制。
在模鍛談判中，通過設問可以套出對方的愿望，常見的有以下內容
1．希望別人能夠肯定自己；www.ntzydz.com
2．希望在老板和別人眼里，自己是個很有判斷力的人；
3．希望不被他人逼到死胡同；
4．希望保住工作，獲得職位晉升；
5．希望輕松地工作，不會太累太苦；
6．希望自己做的工作比較重要；
7．希望以后不會有麻煩和風險；
8．希望獲得素質上的提升；
9．希望不違背誠信就能達成自己的目標和需求；
10.希望能有好的解釋；
11.希望知道事情的真實情況；
12.希望被人喜愛；
13．希望獲得金錢、貨物和其他服務；
14．希望受到好評；
15．希望自己在別人的眼中是誠實、公平、和藹且負責任的；
16．希望無論是現在還是將來，你都是個可以信賴的人；
17．希望別人認真聆聽他們發言；
18．希望避免因意外而產生的不安全感；
19.希望會談結束時．事情能有進展。
精密鍛造談判是不是戰爭？難道非得把對方消滅才行？明白人都會回答：當然不是。那么，模鍛談判是不是下棋，一定要決出勝負？有人會說是，有人會說不是。
傳統的模鍛談判關注單方利益和既得利益，強調權勢，形式上習慣于對抗，為了實現目的可以不惜手段，結果上力求戰勝對手，甚至希望別人很慘。
如果在模鍛談判中，你能很好地處理與精密鍛件談判對手之間的分歧，通過各種可能的方式，把你們的利益需求引導到一個共同的目標層面上去，使你們在交易均有利可圖，那么你們的模鍛談判才是雙贏模鍛談判，你們的合作才有利。http://www.ivcve.cn
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